Hasta ahora era muy difícil para las pequeñas marcas desembarcar en China y comenzar a exportar sus diseños con su primera temporada. El empresario Chino antes de hacer negocios, necesita ver que se trata de una marca constante y que no le va a fallar, por eso toma su tiempo antes de comprar una colección.
Primero te descubre en una feria del sector; en una segunda feria preguntará por tus productos y mostrará interés pero todavía no irá más lejos; ya en la tercera feria realizará un pequeño pedido para comprobar los tiempos de entrega y forma de trabajar, además de ver la acogida entre sus clientes; y hasta la cuarta feria, no te hará un pedido importante. En este momento si has respondido como esperaba con los plazos de entrega y has creado ese vínculo de confianza, empezará a importar tu producto y distribuirlo a sus clientes, entendiendo que si tras 4 temporadas sigues aquí, no vas a dejarle en mal lugar y manchar su mianzi*.
Sin embargo el cambio en la forma de consumo de los ciudadanos chinos, está implantando un canal multimarca que gana terreno al retail desde 2009. Este nuevo concepto de tienda/espacio multimarca, abre la puerta a firmas medianas que no tienen una estructura suficiente para abrir su propia tienda en una calle comercial, lo cual es una gran oportunidad para que diseñadores que no cuentan todavía con una logística y un capital tan potente, puedan internacionalizarse.
Hablamos de una transformación en el consumo, que se debe al crecimiento de la clase media y clases altas, y a una forma de consumir más racional que demostrada en los años 80 y 90 por los nuevos ricos, que sólo querían marcas europeas como Louis Vuiton, para demostrar el éxito alcanzado. Ahora prefieren buscar prendas y accesorios entre marcas que les hagan diferenciarse del resto, de sus padres y conseguir un estilo personal.
Sigue habiendo un consumo de lujo, sobre todo para la moda nupcial y vestidos de fiesta, con un nicho de mercado muy concentrado en zonas y ciudades específicas con un alto desarrollo, y se comercializan fácilmente en hoteles o en centros comerciales de lujo, como son los grandes almacenes Parkson, donde Tous ha encontrado un socio con quien trabajar en sus almacenes multimarca de alto standing.
Entre los espacios multimarca, podríamos enfocarnos en dos estilos. Que un establecimiento como D2C o unos grandes almacenes multimarca nos importen nuestras colecciones porque se adaptan a un nicho de mercado con el que trabaja, o bien, crear entre un grupo de diseñadores con productos complementarios dicho establecimiento multimarca, donde vender las piezas de sus colecciones que mejor se adapten a este mercado.
Entendamos que con la primera opción, la mayoría de las veces, te hacen pedidos bajo depósito y entendamos que el sentido de lealtad en el mercado chino no es igual al europeo o español. Aunque hayan comercializado tu producto con éxito, no hay nada que garantice nuevos pedidos para las próximas temporadas.
Veamos la siguiente opción. Grandes centros comerciales a todos los niveles, en ciudades en desarrollo y con escasez de oferta, nos ofrecen una oportunidad de crear un espacio multimarca entre un conjunto de diseñadores con productos complementarios, que se dirijan a un nicho de mercado que busca una moda más especial, que aprecia la calidad y, en lo que a nosotros nos concierne, tiene muy buena consideración de la moda española. Este tipo de espacios multimarca, disminuyen el riesgo de que una colección no funcione y responde mejor a la demanda del consumidor actual.
Ya estamos hablando también, de reducir inversión compartiendo gastos para la apertura de un establecimiento multimarca conjuntamente. Se debe hacer un estudio de mercado para hallar la ubicación y el tipo de establecimiento que necesitamos para llegar a nuestro nicho de mercado, con una oferta multimarca Internacional, que ya de por sí les genera más interés que la moda propia de su país y ya conocida, porque les va a ofrecer esa oportunidad de diferenciarse, encontrar un estilo propio y además mostrar que acceden a productos de importación que les da cierto estatus social.
Los beneficios desde los primeros meses, nos harán recuperar la inversión inicial antes que con el modelo tradicional de exportación, con el que los tiempos para empezar a funcionar son mucho más largos. Ya con los beneficios que empecemos a generar en adelante, conseguimos una auto financiación para acudir a ferias, realizar catálogos y publicidad de mayor envergadura, podemos presentarnos a nuevos distribuidores o importadores como “marcas que ya están vendiendo en el gigante asiático”, y no pasaremos por la ardua labor y fuerte inversión que veíamos al principio de estas líneas.
No queremos dar a entender que es un trabajo fácil, pero la transformación del consumidor actual, ha abierto la puerta a medianos diseñadores internacionales a un gran mercado al que antes no tenían acceso por las dificultades que presentaba.
Con un poco de paciencia, confianza y perseverancia, se puede alcanzar el objetivo de internacionalizarse con éxito.
Los tiempos para comenzar a tener relaciones comerciales con empresarios asiáticos, te deja clara la diferencia entre nuestras culturas. Tan diferentes y tan interesantes para ambas partes.
